大众阀门董事长金志渊
“没有预见，没有预防，就会冻死。那时，谁有棉衣，谁就活下来了。”10年前，华为公司董事长任正非写的一篇文章流传甚广，叫《华为的冬天》。如今，华为稳居中国民企500强头把交椅。
本期《高端访谈》的主人公——大众阀门集团董事长金志渊就颇为认同任正非的“棉衣论”。在四年前的一期“大众”企业报上，全文转载了这篇《华为的冬天》，并指出“大浪淘沙已开始，大谈危机，不为危言耸听，只为居安思危。”
今年前7个月，阀门在温州出口产品中表现一枝独秀，同比增长33.7%。但是，金志渊面对这一热闹的繁荣保持了一份冷静。他认为，在欧债危机等国内外经济形势不佳的大背景下，作为配套产品的阀门肯定难以独善其身。他说，“我们一定要备好自己的‘棉衣’，这样春天才不会远！”□本报记者 朱承立
●做市场不是单打独斗，要学会集合优势
本报记者：我了解到，您的产品供应给“西气东输”等国内重大项目，出口到欧美、中东、东南亚、非洲等。今年以来，有段时间订单都排不过来，只能精挑客户。请问，在当前经济形势下，大众的产品为何会有这么大的市场，大众是如何开拓市场的？
金志渊：只要世界存在，市场或大或小都会存在。市场调研是我们营销人员的必做功课。一块铜，价值9美元；如果做成门柄，价值可增至21美元；如果制成名人纪念碑，价值就可能增至28万美元。因此，我们不但要发现市场，还要深挖市场，在创造价值的时候创造比较高的附加值。
阀门产品不同于直接面向普通消费者的产品，主要供应给企业、重大项目工程等，起通联、调节等关键作用。阀门种类很多，有低端，也有高端，有用于普通设施中的，也有用于天然气管道、核电等这样的重大工程里的。在产品同质化竞争比较严重的现在，在原材料、劳动力、融资等成本上涨的背景下，只有走高端路线，才能创造比较高的利润空间。
近年来，我们研发出了“高温无磨损撑开式球阀”、“新一代耐腐蚀阀门”、“液尼可调止回阀” 等国际领先的高科技产品，就比较受市场欢迎。
产品的研发其实是基于客户的需求，以客户的价值为导向，以客户满意度为标准。只有这样我们才能得到市场的认可。
你问如何开拓市场？概括的说，做市场不是单打独斗，要集成各方面的优势。我们集团总部与分公司、子公司、办事处、广大客户建立的是一种“团队协作的市场营销模式”，彼此不是一种松散的联盟，而是紧密的利益共同体。通过建立强大的渠道网络，凝聚销售团队、技术团队、职能运作团队的专业力量，洞察客户需求。我们的技术团队直接面对客户，构成与市场紧密连接的界面层，在产品研发、技术路线选择以及项目售前、售中、售后支持与服务方面提供最大的支持；职能运作部门以专业方法，强化内部管理、提高运作效率、降低经营风险。这样可以集成市场、技术、服务、经营的资源优势，确保客户、企业、渠道的共同长期利益。
此外，对于外贸，我们特别注重营销本土化。销售不是一个卖了产品就完事的简单过程，涉及到当地的贸易文化及人文习惯。想让全世界都使用中国的阀门产品，首先必须要在全世界都有自己的机构或相应网络，我们在马来西亚等地就设有办事处。
●提高企业凝聚力，对员工实行股权激励
本报记者：您刚才说市场的开拓必须对自己的产品有比较高的定位。您上面所说的高端，具体是怎样的高端？对其他传统产业有何可借鉴之处？
金志渊：大口径调节阀、燃气特种阀门和成套设备等都属于高端，我们比较早就摆脱了低端竞争的泥潭，从简单的零部件生产做到了更有科技含量的阀门种类及成套设备。
去年船用阀门成套设备一经投产，就带来了1000多万元的产值，集团旗下以生产成套设备为主的欧特莱能源装备有限公司，去年30多人就做了近1亿元的产值。这得益于什么？科技创新！乔布斯用创新改变了一个企业，改变了世界，他是我的偶像。
目前，我们拥有国家****9项、省级高新技术产品或新技术新产品19项，多种产品获省、市、县科学技术进步奖，自主研发的RTZ调压器打破了由德国、荷兰等国外同行垄断的局面。
为了实现创新，我们坚持走“产学研”一体化的路子，与国家材料研究所等大专院校建立长期技术合作关系，聘请了一大批国内知名的教授专家组成强大的“智囊团”，建成了国内首屈一指的研发中心，并正申请建立博士后工作站。
去年我们进军天然气产业，在天津成立了专业的研发中心，与燃气行业的权威院所中国市政工程华北设计院和中国燃气具检测检验中心建立了良好的技术协作关系，以期研发出更前沿的燃气设备。
除了产品和科技创新，我们还在管理、信息利用、品牌等方面进行创新。管理方面，我们在生产单元全面推行柔性生产和精益生产方法，以小批量、多批次的生产方式，提高响应客户需求的能力。我们还强化“7S”现场管理体系，即整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约。
没有信息系统支撑，企业无异于盲人摸象、闭门造车。我们努力构建强大的信息交流平台和信息数据库，比如在内部通过建立信息分享机制，改善“时滞效应”；在外部与供应商、分公司、子公司、办事处，建立无缝对接的信息沟通管道。
为了提高企业凝聚力与战斗力，我们还对员工实行股权激励，员工资金不够，还可向公司低息借资垫付。目前，集团各个子公司都有40%左右的股份由员工持有。
我想，其他传统产业也一样，从技术、管理、信息等诸多方面以全新的思维模式来改造传统的运作模式，一定能实现升级，挺过任何寒冬。
●延伸产业链、进军新领域，最重要的是做好战略规划
本报记者：我了解到大众选择掘金天然气领域，渊源是此前为天然气管道生产过阀门。进军天然气、成立大为能源公司，可以说是产业链的延伸。现在天然气项目布局情况如何？我还了解到，您此前准备推动大众阀门上市，现在是否会力推更具概念性、可复制性的能源公司上市？
金志渊：我崇尚冒险，但我更坚持稳健前行的理念。因此，我是在深耕阀门产业之后，再进军天然气产业。
早在4年前，我就提出了大众阀门上市战略，并进行法人治理等方面改造。因为在我看来，谁掌握了资本市场的钥匙，谁才能真正开启财富的大门。目前，大众阀门上市计划还在积极推动中。
你说的没错，我们在2011年就已经着手推动大为能源上市的计划，截止目前，大为能源已经与中瑞岳华会计事务所、国信证券、大成律师事务所等机构达成合作协议，力争三年内完成上市目标。目前，大为能源又与江苏响水方面达成合作，并于三个月前参加了中国国际天然气汽车、加气站设备展览会，正稳步推进液化天然气（LNG）设备及汽车加气站项目布局。
延伸产业链、进军新领域，最重要的是做好战略规划，有规划才知道收益在哪里、风险在哪里，能进行有效地控制。也因此，我的想法是，既要敢为天下先，也要稳扎稳打、步步为营。当然，还要做到各方面的资源整合。