石家庄38岁漂客：白手起家的卫浴品牌代理商

    徐延安，38岁
    1996年，徐延安到石家庄创业的时候，他最大的梦想是在这座陌生的城市能有自己的一套房子，哪怕只有六十平方米，可以让自己有家的感觉，可以不再看房东的脸色，不用频繁地搬家。
    那一年，徐延安受到在陶瓷厂工作的哥哥的影响，到石家庄卖卫浴产品。说是卖卫浴产品，但他根本没有货。“每天早上，我到槐中路的陶瓷市场，搬上两个坐便器，装到自己的三轮车上，拉到煤机街的长安装饰材料市场卖。谁家的坐便器便宜，我就搬谁家的。”
    这种局面，徐延安持续了半年，半年后他的爱人从景县老家到石家庄帮忙。妻子的到来，让他松了口气，至少有人帮他在长安装饰材料市场看摊了。“有人要货，我在中午或晚上给人家送过去，装好。”妻子的到来，还让徐延安有了更大的精力。他把别人的货印在图册上，哪个地方新建起一栋住宅楼，拿着图册过去推销。
    徐延安在长安装饰材料市场整整奋斗了七年。2003年，他要转战更大的环中路陶瓷市场时，已有了近两百万元的积蓄，并且佛山等地的陶瓷工厂开始联系他，想让他做区域代理。
    2003年3月28日，槐中路陶瓷市场最年轻的小老板开业了。徐延安说，这是他的二次创业，但这次创业的开局并不顺利。虽然他手里有了佛山的卫浴品牌，但在人们谈“非典”色变的当年，让整个市场陷入了萧条。
    “那一段时间心情非常低落，转让别人的门店花了三万多元，每天的租金在五六百元，生存的压力是有的。每天心里想，不用多赚钱，把一天的费用赚出来就行。”徐延安说，开局不顺，有的老板还说风凉话：这么个年轻的家伙，在这里交两年学费，坚持不下去了自然会走的。
    徐延安的妻子李金玲说：“开业时我们两口子暗暗下了决心，这次只能成功不能失败。虽然从长安装饰材料市场的一个小店搬到了这边，像一个刚学会凫水的人突然被推进了大海一样，有点慌乱无措，但我们坚信，只要坚持下来肯定能成功。”
    已经有两百万元身家的徐延安还是亲自扛着坐便器给客户送货安装，与此同时，他采用低价战略，攻占一个又一个市场。“我们两个总是市场里第一个开门的，又是最后一个离开的。我常常跟当时的员工说，即使是捡废品的，你比别人早起半个小时，也会多捡到一些。”
    徐延安质优价廉的卫浴产品，很快打开了市场。2005年，他在市场有了第一个900平方米的库房，而在这之前，他租用的是市场之外的仅有180多平方米的小型库房。
    2005年6月份，徐延安代理了第二个佛山的卫浴品牌。之后的两年中，又增加了两个品牌。“第一个品牌做大后，佛山的卫浴品牌主动联系我，甚至连付款方式也发生了变化——原先是先给对方打款才能提货，现在是月初发货，月底结算。一次要结几百万元的货款，只有信誉度提高了，对方才能放心这种结算方式。”
    几年积累下来，徐延安发展到四个店，超过2200平方米的三个库房，近30人的员工团队。“除了质优价廉，售后服务到位，我没有其他的秘诀。”徐延安说，他的客户无论大小，价格透明。至于售后服务，讲个故事吧。
    “去年有一批坐便器上的一个部件有点小问题，公司马上花了一万多元，购置了配件，给每个代理店20套配件，让他们联系已售顾客，免费更换。即使多花钱，也不能砸掉品牌。”
    另一个不是秘诀的秘诀是，徐延安对自己的员工像兄妹一样。他说自己也是一点点创业，一点点积累，正因为知道创业之艰辛，所以对员工非常好。“我常常跟他们讲，大家出来打工，不是目的。每个人对人生都有规划，最终还是要独当一面。在我这里做好了，我鼓励你们离开我创业。”徐延安说，这么多年以来，有不下十名员工到外面开了自己的店，还做了自己的县市级代理。自己也是那样一步步走来的，看到他们也走上创业之路，非常欣慰。