瞄准核电站与军工高端阀门市场是苏智平的经营策略
“上五”的核级阀门成功应用在秦山、大亚湾以及中国目前所有在建的核电站，创造了20多年来“零事故”的安全纪录，甚至在中国海军某战略核潜艇上也装备有上五核阀门。
历经８６年风雨沉淀，上五成为国内阀门行业驰名商标，在隔膜阀领域树立了国内第一品牌，其核级阀门受到国家核安全局的首肯。为谋求新生路，上五坚持“两化”策略，一是专业化，与Ｓａｎｕｄｅｒｓ、ＵＫ达成技术策略联盟，走自主研发与引进吸收道路；二是差异化，专注于核电和军工领域内的高端阀门。
6年风雨沉淀
“酒是陈的香”
走进上海阀门五厂有限公司（以下简称“上五”）档案室，有一种逛博物馆的感觉，老式的军绿色保险柜有序排列，泛黄的成吨的资料静静地诉说着历史。在这里，你还可以翻阅到解放前用小楷毛笔书写的旧式营业执照，你也可以看到建国以来各个时期工厂所获得的荣誉证书，就像是欣赏一枚枚军功章，“酒是陈的香，包括厂长在内，上五目前有１０个员工服役期限超过４０年。”总经理苏智平很感慨。
上五是一家专门生产耐腐蚀性阀门的老字号工厂，主打产品为蝶阀系列与隔膜阀系列，电站、化工、冶金是其重要应用领域。值得一提的是，上五阀门被应用到了中国海军某战略核潜艇上，我国第一座自主设计建造的秦山核电站一直使用的就是上五的隔膜阀和蝶阀，二十年来，保持着“零事故”的安全纪录，此外，我国所有在建的核电站也都选用上五的核级隔膜阀，包括使用在核岛内这样的关键部位。
追溯历史，上五是由１９２９年在闸北成立的管道开关厂演变而来，迄今为止已经有８６年的历史，１９５８年该厂被收归国有，１９８１年正式更名为上海阀门五厂，隶属于上海电气（集团）总公司，２００９年完成民营化改制。２０１３年度，公司营业额实现１．８亿元，净利润超过１０００万元。
苏智平介绍：“２０１１年福岛核事故后，国内核电站项目一度全线叫停，对上五业绩构成严重冲击。２０１３年，核电工程市场回暖，为应对强劲后市，需扩大产能，上五未雨绸缪，２０１３年，即投资２．１６亿元，在宝山工业园区启动‘百万千瓦级核电阀门高新技术国产化项目’，预计２０１４年１１月，工程可投入生产。”
走高端路线
让核电阀门为企业代言
上五是一个老字号工厂，却有着自己的新生路。
全国有中小阀门制造商２万多家，拥有核电阀门设计与制造许可证书的不到２０家，产品能够用于最关键的核岛内的只有４家，上五均在其列。
上五能够成为我国核电设备的中流砥柱之一，苏智平认为，上五的成绩建立在“两化”之上，一是专业化，二是差异化。“商业模式可以为服务业创造奇迹，在阀门行业要通过渠道制胜的可能性很小，掌握技术才具备核心竞争力。”
１９８４年对上五是一个关键年，上五引进了Ｓａｕｎｄｅｒｓ，ＵＫ的阀门专有技术，在英国人手把手的指点之下，上五消化吸收，突破了耐腐蚀技术难关，并由此奠定了其后来产品的技术基础。
经过三十年发展，上五走自主研发与引进吸收结合的道路，建立了完整的设计与研发团队，例如在隔膜阀领域，公司拥有２０多个专业人员，其中多人在业内掌握着话语权，并参与国家隔膜阀国标的制定。自进入核电领域以来，上五不断刻苦钻研，每年都开发出新产品，在核电阀门领域已经获得了近２０个****，其中包括６个发明****，２０１３年开发的核电气动隔膜阀，可抗击１２级地震，达到国际先进水平。
上五的差异化策略，实质上就是“依托技术优势，走高端路线”。要聚焦力量用于高端阀门的开发，瞄准进口替代产品，主打核电与军工市场，“在细分领域再细分”。
公司为此专门投资建设了１７００平方米的独立车间从事研发、试验和制造高端阀门，主要供应核电与军工领域。为了在核电阀门领域形成技术纵深，上五目前已经在着手研制适用于第３代核电ＡＰ１０００的产品。同时上五转变市场策略，“改变业内提供单一产品的传统，将产品＋服务打包，做阀门方案供应商。”
开拓海外市场
从搭便车到落地生根
上五阀门很早就在非洲、东南亚、南亚等国家的火电站工程中频频亮相，其生产的核电阀门甚至应用在巴基斯坦的核电站，但是上五 在第三世界的阀门市场远没有被激活，“上五一直在寻找出海口，对潜力巨大的海外市场志在必得。”
上五阀门出现在其他国家，走的是“曲线出口”的道路。具体而言，国内的工程公司在国外揽项目，从国内集中采购设备，尤其是电站项目，上五阀门是他们采购目录的指定品牌，这种模式，被上五称作是“搭便车”。
据苏智平透露，最近几年来，国内工程公司对外承包项目越来越多，上五抓住机会，积极与这些工程公司谋求合作，“希望把自己的产品更多地带出去，借他们的东风，打开国际市场。”
许多第三世界国家工业落后，不懂技术，“在现场有时甚至找不到一把扳手”，很难直接出口，因此，搭便车，让上五少了很多烦恼。但是苏智平认为，要维持这部分市场的可持续性，搭便车缺乏生命力，“工程公司只做新项目，项目结束了他们就走人，我们的产品却是一直在用，这就会产生备品备件。”
相对于欧美采购的高昂成本，上五阀门的高性价比更具竞争力。可是麻烦又接踵而至，备品备件采购的特点是“订单量小，产品分散”，使得国际贸易渠道复杂化，最终让上五很难直接与当地电厂建立供应关系。
通过对现状的分析，上五提出新的渠道策略，即用“当地人管当地市场”，根据当地市场的偏好和特点，与当地的设备工程公司合作，在当地布局渠道，落地生根，可一箭双雕，即可降低销售成本，又能保证稳定的订单量。最终“通过供应备品备件，间接收集客户信息，形成上五开拓国际市场的桥梁。”
[ 专家评析 ]
不要迷信互联网
实体经济才是民族之根
苏建诚 教授 上海交大策略与危机管理研究所执行所长
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。英国小说家狄更斯的警世名言永远不会过时。
互联网的潮流让传统制造业发抖，也让更加开发、创新、平等的商业机会不断涌现。
依照个人体会与观察，我需要指出的是，在中国大陆，对互联网很大程度上是一种迷信的态度，言必称互联网，似乎传统制造业只有互联网化才能重生，要知道在中国台湾、日本、韩国以至于德国，互联网并没有这么可怕，因为他们必须依附于实体经济，才能生存。
雷军与董明珠的十亿赌局，我和我的大多数朋友，都支持董明珠。因为从产业的角度而言，离开实体经济，任何都是空谈。雷军专注、极致、口碑、快的七字诀是有边界的，苹果、腾讯、阿里巴巴风头尽出，但是支撑整个社会经济的是那些默默无闻的实体产业。
上五阀门公司是印证上述道理的一个缩影，他为广大的中小企业以及传统制造业提供了在互联网时代如何生存的道理，那就是四字诀：专注与极致。
一个拥有８６年历史的老牌企业，在中国企业平均寿命不到１０年的时代，能够生存下来本来就是一个奇迹，上五公司自始至终贯彻了专注与极致的思想，具体而言就是上五的两化策略。
一是专业化，引进英国技术，走自主研发与消化吸收的道路，建立完整的设计与研发团队，追求技术的精益求精，并不断开发新产品，以构建企业核心竞争力。
二是差异化，抛弃价格战，走高端路线，专攻核电与军工阀门，瞄准进口替代，在细分市场再细分。
坚持两化策略，上五不仅获得新生，而且积累了良好的口碑，核阀门被广泛用于秦山、大亚湾核电站，且被中国海军战略核潜艇相中，得到国家核安全局的肯定，上五获得了巨大的品牌效应。
上五是否可以高枕无忧了呢？当然不能，在做好产品根本的基本之上，要学会从互联网取经，实现互联网与制造业的有效对接，比如利用互联网的资源整合与平台化思维，实现产业链的有机融合，获得长尾效应；利用厂家与用户的粘度，加强用户体验的研究，建立更加亲密的价值链条，比如上五从提供单一产品到产品＋服务的组合就是一个明显的进步。
此外还要学会构建合理的商业模式，比如上五在海外市场拓展中，从搭便车到落地生根的转变，从做国内工程公司配套到建立当地渠道，利用当地人管理当地市场，本质上是商业模式的优化。
不要迷信互联网，实体经济才是民族之根，上五已经充分证明。一个老字号的工厂，融入苏智平这样的年轻人，传统与潮流交融，上五一直走在新生路上。