由福建省机械行业党建联盟牵头，会同福建省机械工业联合会、福建省汽车工业行业协会、福建省电机电器行业协会、福建省机床工具行业协会等18家行业协会联合主办的“改革开放40年福建机械行业杰出贡献企业家”评选在榕城落下帷幕。梅山企业家、福建信达机械有限公司董事长蔡文章凭借在路面机械领域近30年的深耕，当选“改革开放40年福建机械行业创新贡献企业家”。
站直如松，双目如炬，58岁的蔡文章站上颁奖台，和身边一众仍处壮年的同行相比，更显老骥伏枥。27年前，刚进入路面机械行业的他仍在市场上苦苦挣扎，彼时的他可能未曾想自己会在路面机械领域一干就是27年。这27年，他把企业从原先一个小小的代工厂发展成为业内的佼佼者，跻身行业一线。
“创业既要稳健，遇到机会也要放手一搏。我虽然年纪大了，但还想着能在这个行业里再干出点成绩来。”在聊起路面机械行业还有多少空间可以突破时，廉颇未老的蔡文章依旧志在千里。
人物名片
蔡文章1962年生，南安梅山人，南安市装备制造业协会常务副会长，福建信达机械有限公司董事长。
企业简介
福建信达机械有限公司是一家主要生产制造混凝土搅拌站和稳定土厂拌设备的高新技术企业，位于泉州梅山鼎诚开发区，占地面积3.5万平方米，生产厂房面积2.2万平方米。产品遍布国内外，在中国中铁、中国铁建、中交股份、中国水利水电、中国建筑、航空港建设集团等各大施工单位的国内外重点工程广泛使用，并出口澳大利亚和中东、欧洲、东南亚、南美洲。
创业故事
靠“收破烂”挖到第一桶金
在路面机械行业，提及信达，不少人都听过这家老牌企业的大名。从1993年创企至今，信达机械经历了为人代工、自主创牌、深度口碑营销等几个发展阶段。蔡文章，正是这家民营路面机械企业从无到有，从有到优的艰辛蜕变的主导者
“在做路面机械之前，我做过16个行业，几乎每次创业都充满苦涩，只有路面机械让我尝到了创业成功的果实。”蔡文章说，自己小时候家庭太过于穷苦，过够了苦日子的他，一心希望能通过自己的打拼有一朝出人头地。
都说穷则思变。上世纪七八十年代，不少国营厂因为陈旧的管理机制导致效益低下，改制和破产时有发生。蔡文章在这其中发现了商机。
1987年，蔡文章在偶然的机会下，收购了处于濒临破产边缘的泉州火电厂，此后他又将电厂的设备转手，并从中小赚了笔钱。这条路子让蔡文章看到了商机，于是，接下来他到处借钱去收购一些破产的国营厂，再将厂里的设备二次倒卖，赚取差价。
“当时收购的主要是一些糖厂和化肥厂，此外包括一些进行技改的工厂，也有很多废旧的设备可以回购。”蔡文章笑言，自己就是靠着这“收破烂”的能力，赚到了人生的第一桶金。
上世纪90年代，厦门城市发展进度提速，在产业迁移潮中，不少岛内的工厂要迁往岛外，这个过程中，蔡文章又嗅到了商机，利用工厂技改换新的契机，他在厦门又做了六七年“收破烂”的生意。就是在这买进卖出中，蔡文章完成了创业的原始积累。
走“野路子”打响自主品牌
进入路面机械行业，起源于与国内知名路面设备企业南方路机的合作。1993年，南方路机的发展远未达到今天的体量。在寻求扩张的过程中，南方路机向蔡文章购买了旧厂房和设备。彼时，蔡文章心里也打起了小九九：“中国经济在大发展，路面机械一定有得做。”
说干就干，在自己的争取下，蔡文章成为南方路机和泉州筑路机械厂的配套代工厂，正式进入了路面机械行业。
不过，做代加工市场也有起有落，市场好的时候，工厂忙不过来。市场不好的时候，车间长时间陷入停滞。蔡文章发现，给人代工，没办法掌握市场主动权。而且为人作嫁衣，始终不是长久之计。蔡文章一直在谋划着成立自己的品牌，打出自己的产品。于是在经历几年时间的技术沉淀后，他决定自己做企业单干。
2001年，信达机械正式成立。蔡文章摩拳擦掌，决定大干一把。加工力量是现有的，技术储备也是足够的，但是一个新的牌子，要想活下来，市场在哪？
蔡文章首先想到的是产品的定位。“要是我们做低端产品，一进入市场很容易就被挤死。要想有长久的寿命，必须打中高端的牌子，但是中高端的市场上已经有一些龙头企业盘踞着，要想撬动市场并不容易。怎么办？”
蔡文章笑言，自己擅长走“野路子”。当年，他花费不菲，雇了6个精干的业务员，买了6辆小轿车供他们跑市场。往哪儿跑？全往“中字头”大企业跑。“我们一开始先把设备给对方用，用了再谈钱，觉得好用再给钱，觉得不好用退货也没事。”蔡文章说。
就是这样一种“野路子”的方式，信达很快就卖出了20多台设备。现在回想起来，蔡文章仍心有余悸。“当时算冒着很大的风险，尤其是流动资金压力很大。”他说。
不过，敢于冒这样的风险，更在于他对自己产品的自信。“我的设备质量有保障，价格虽然比一般设备贵点，但用过后一般都会选择我们的牌子。”就这样，信达在短短两三年内就打开了市场。
2008年9月，国际金融危机全面爆发，中国经济增速快速回落，出口甚至出现负增长，大批农民工返乡，经济面临硬着陆的风险。为了应对这种危局，国家于2008年11月推出了进一步扩大内需、促进经济平稳较快增长的十项措施，这就是被经济界人士所谓的“四万亿计划”。
“四万亿计划”全面拉动了国内各大地方的基础设施建设，工程机械在这一时期迎来了井喷式的发展。身处风口，蔡文章和信达也迎来了发展的春天。“当时工厂的订单做都做不完，公司员工规模近300多人，加班加点赶订单。”蔡文章回忆。
口碑营销结出市场硕果
发展至今，蔡文章偶尔也会庆幸自己的运气。“选对了行很重要，大投资大开发时期，路面机械作为工程开发的配套设备，有着很大的市场需求。”蔡文章说，创业需要有魄力，看准了市场就要铆足了劲往前冲。
但与此同时，善于审时度势，遇到问题懂得及时刹车，也是一个企业经营者最大智慧。2011年7月23日，甬温线浙江省温州市境内，由北京南站开往福州站的D301次列车与杭州站开往福州南站的D3115次列车发生动车组列车追尾事故。看到新闻的蔡文章有一种不祥的预感。
他意识到，这一事件无疑将给一些大型工程基建项目带来冰冻效应。果不其然，这次事故发生没多久，全国很多路面工程项目都陷入了停滞。值得庆幸的是，有先见之明的蔡文章，在这次事件发生后，立马就缩减了公司的产能投入和管理成本，以保守的姿态迎接市场寒冬。
在蔡文章看来，经济要发展，基础设备建设就不会永远停摆，但市场有起有落，企业在往前跑的同时，偶尔也需要放慢脚步。尤其是近两年来，经济增速放缓，订单接到手软的时代已经不复存在，工程机械行业也进入了洗牌期，蔡文章深深地意识到，要想挺过这个市场洗牌期，就必须多练内功，用质量说话。
采访当中，蔡文章不止一次提到企业现在的生存很难。但再难的日子也有再难的过法，蔡文章选择主动求变，从管理当中寻求效益，努力去适应当下的市场环境。
为此，这两年来蔡文章在企业管理上实行精兵简政，一个人干两个人的活，向管理要效益。在投资上则缩减战略，不要盲目求进扩张，只要能保持稳定发展。量大的话选客户，量少的话就多接几单，保持企业健康地发展。
“现在要想开拓新的市场并不容易，靠的都是回头客，因此就必须建立起产品的口碑，你只要质量好了，好的口碑自然会口口相传。”蔡文章说，从2018年开始，企业不断在产品细节上进行技改提升，凭借高质低价赢取市场口碑。
在此基础上，信达机械与中铁、中建等众多实力雄厚的施工企业建立了长期合作关系，并借着“一带一路”的东风，打入到东南亚、澳大利亚、中东、南美洲、欧洲等海外市场。
市场洗牌期要内外兼修
记者：蔡董您好，目前国内经济增速放缓，市场洗牌期不少企业都挺不过去，信达是怎么做的？
蔡文章：市场洗牌期，企业要内外兼修才能在市场竞争中站稳脚跟。一方面，成本这关得控制好，包括在企业管理和银行借贷上，我们都尽可能去压缩成本，不盲目贷款扩大生产。
从这一点来说，我认为办企业的理念务实十分重要。很多老板好面子，觉得企业办小了没面子，即便亏损了也不懂得及时止损。事实上，当老板首先要考虑的是企业的发展有没有前景，如果有前景，亏一两年也没事，如果没有前景，那就要考虑有没有利润，如果连利润都没有，那企业还不如早日关门大吉，将损失控制到最小。及时止损很重要。
话说回来，要想度过市场洗牌期，修炼好内功也很关键。目前，我们虽然没有大肆扩张产能，但在技改和人才上都在作储备。引进数控加工中心，提高生产效率，招兵买马壮大销售团队，当市场回暖之时，我们也已经做好了准备。
记者：在您看来路面机械市场还有多大的市场空间？
蔡文章：关于市场前景，我认为再有个10年的黄金期都没问题。国家经济要发展，基础设施建设就不会停下来。再加上当前城镇化建设和“一带一路”倡议等带来的市场，完全能给路面机械行业带来巨大的市场。
远的不说，当前国内的汽车工业，每年销售量都在激增。那么多车，路又在哪儿？车要走，路就要修，就要建，工程就要继续做。我相信，这是一个还远未达到饱和的空间。
记者：信达在口碑营销方面又是怎么做的？
蔡文章：目前我们的销量大多是来自老客户，包括老客户的重复购买以及转介绍。举个例子，十几年前信达机械售出的一台水泥混凝土搅拌站，历经4个工地后至今仍在使用。
每个工地用上两三年，在工程结束后拆卸、搬运到下一个工地，然后我们派出技术人员加以调试后马上就能继续投入使用，就这样前后已经换了4个工地。
这个就是我们对质量把控的成果。要想口碑好，先把质量做好。质量做好了，服务再跟上。目前，我们的很多设备都能够用远程诊断实现售后服务。即便设备出现了问题，需要调运配件，不论是哪一方的原因，我们都会第一时间先把配件给送过去，让工程不至于出现中断。好的服务理念，就是要站在客户的立场上想问题。