营销人之路

    商海“蹴鞠”弄潮儿
    “鞠”者，革质球也；蹴鞠，即是中国古人的足球搏技。2004年2月4日，国际足联正式认定足球最早起源于中国。7月，国际足联主席布拉特又宣布：世界足球的起源地在中国临淄!古齐大地的古老文化在21世纪又发出了璀璨的光茫。
    鞠世忠者，山东新华制药营销队伍中一位营销人，1970年8月11日就出生在这片古齐国的大地上。鞠世忠好“鞠”，1991年从中国海洋大学管理学院市场营销专业毕业后，便踏入新华制药营销队伍，开始了他在商海“蹴鞠”的事业。
    踏上营销路，他要从头来   
    当年的小鞠是毛遂自荐到新华制药的，因为他上学期间就对许多企业做了社会考察，最后选择了新华制药是因为他觉得这个战争年代创立的企业，有着厚重的文化积淀，是一块响当当的民族品牌，正是自己可以施展才华的地方。
    他当了营销员后,同其他的年轻人一样踌躇满志。他说：我的事业、我的理想、我的欲望就是让这家企业的品牌熠熠生辉。而且他坚信未来的前景一定是“心有多大，舞台就有多大”！
    最初的三年里，他当业务员从头做起，跑遍了鲁豫冀江浙等地，肯吃苦、肯钻研、也善经验教训的积累，夺得了新华制药设立的首届“销售状元”；1994年他出任山东片的经理，又率领一支曾经连续作战不利的营销团队，提前4个月完成了全年任务；1995年公司让他负责全国的新药开发，25岁的他把公司配属的27名车间工人训练成营销骨干，组建起了新华制药第一支全国新药队伍，在无任何新药开发经验的情况下，他提出直接面向终端的新药发展思路，要建设全国营销推广队伍，并计划两年内在全国建立2000家医院网络。这项战略计划要早于扬子江制药等优秀企业至少三年。很可惜的是，1996年因职能变动而使计划搁浅，成为他念念不忘唏嘘不已的遗憾。
    1999年，他负责南中国业务。他当时深刻感受南中国观念之解放，另辟蹊径，在最难进入的上海创下了“4块8毛钱开发上海大医院”的成功案例。当时，他觉得吃喝送礼找关系的老俗套不符合新华制药的大品牌形象，而且投资风险较大，就带着业务员满街去买最好的请柬，最后选中1份价值4.8元庄重请柬，他在请柬内附上一份“新华制药与上海大型医院战略合作意向书”，越过各个环节直接发往上海数家大型医院的最高领导，引起当时仁济医院院长朱明德教授和长征医院王世英副院长的高度关注，在一系列的高层互访之后，很快建立起合作关系，新华制药自此开始大举入沪。
    营销换角色，他从头再来
    1999年，新华制药调整产业结构，立足制造业，进军商业流通领域，欲开创工商并举的战略格局。2001年，鞠世忠奉命转换角色，改“行商”为“坐商”，管理起公司开的几个药店。他放下已经熟悉的到处奔跑的业务，从头再来。
    药店怎么经营？这对鞠世忠还真是个新课题。当时社会上的的药店如雨后春笋到处冒出来，企业经营药店有很大难度。公司在零售方面的10家药店，年销售额仅1000多万，尚未形成连锁实力；批发方面因为一直没有《批发证》而发展困难，全国又开始推行GSP认证，无证批发将面临着既找不到买主也找不到卖主的非法经营的尴尬局面。但鞠世忠是个有思想的人，他到任后理出一个带有战略性的思路,就是当好守门员，快速接发球，要搞零售连锁批发配送发展药品物流。按照这个思路,在全公司的鼎立支持下,短短两年的时间，新华制药商业物流配送中心暨跨地区零售连锁药店举行开业庆典，跨山东省6个地市下辖30余家门店的“山东新华医药贸易有限公司”成立了，而且以超常规的发展速度很快成为鲁中地区最大的药品物流配送中心。整个部门呈现出勃勃生机！新华制药在商业领域的快速发展改变了企业的“十五”规划，商业板块一跃成为企业的第四大产业板块。
    鞠世忠认为，“人人是人才，要赛马不相马”。于是，他在贸易公司免职所有部门经理，根据业务流程再造的目标重新进行组织机构设计；在明确各部门经理职责、任务目标、薪酬设计、任职条件前提下，实施自由竞聘，季度调整；根据部门需要定员定岗，自由选择，择优录取，对所有员工一视同仁。他贯彻扁平化、信息化业务流程原则；实行两步决策，领导与部门的管理范围、权限、职责减少重迭交叉；设常务执行官考查所有管理人员的工作质量；设商物执行官负责商流、信息流，公正评价每个经营人员的工作成果；完善财务监督体系，保障商务信息费用信息和风险信息的畅通顺达。他还挖掘职工的潜能，发明了一种“仲伯采购指数”，让企业在观察采购成本时如同观看股票行情；推广员工在东北黑山地区做药店诊所的实验，并命名为“郝氏黑山实验”；他还打破传统用人观念，推崇英雄不问出处，抛弃世俗偏见，大胆起用5名临时工管理正式工，走上药店经理岗位，不但让大量的临时工看到了希望，而且让抱有“铁饭碗”思想的正式工感受到了压力。
    贸易公司起步后，鞠世忠公开亮出“资本在流通中增值，利益在服务****享”的旗帜，会盟商海各路诸侯。抓住有人提出成立山东省医药商业联盟的机遇，迅速参与，并在联盟内提出“飞机换大米”的优势互补概念，结果拿下了脉络宁这一大品种的山东代理权，其它老牌商业成为他的二级商。这些战略举措令贸易公司当年突破2亿元，第二年突破3亿元，很快在鲁中立稳脚跟，同行皆刮目相看。同时，公司在淄博市高新区开辟了贸易分公司新址，先进的办公区、大型的GSP标准库容区，所有硬件设备加起来，可以达到20亿元的业务吞吐量，亮出了省内先锋、鲁中第一的战略发展架势。
    　又有新使命，他再从头来
    然而，2004年12月31日，正当鞠世忠还在满怀信心规划新一年的销售额要实现10亿元目标的时候，一纸调令让他再回“行商”岗位，任新药公司总经理，领军新药开发！军令从来如山倒，一贯不怎么失态的他，在第一时间里还是有点蒙，他除了不断捏弄手里的一支铅笔，什么也没做，什么也没想。说走就要走了，他说他有种“就象自己养大的孩子被人抱走了一样”的心情。
    公司领导是从企业发展全局来考虑对他的任命的。准确地说，这时的新药公司管理混乱，利润下滑，80多人的队伍涣散，人心迷茫，已经在市场上打了败仗输了一局。公司是让他当蹴鞠的前锋，来赢第二局的。时隔几年，重拾新药开发，鞠世忠还得再从头来。他自己说，在这样一个竞合的时代，任何一个企业家都必须具有卓越的整合资源的能力，而在不同的历史时期，对不同的人和事，要采取不同的办法，无一定之轨，只能打“迷踪拳”。对于将要去的新药公司，必需要给它装上一台集体奋进的发动机；必须扫除掉它身上的尘埃，打通一条通向太阳的大道，然后集中一切力量朝着太阳进军！要重新收拾旧山河，自然又是一番苦干，重组、整合、树正气，打邪气，自然要唤回缺失以久的信念，打造缺失以久的团队精神。
    不知他在新年的假日里是怎么过的，但元月8日，他在新药公司搞了个“八日整编”：撤掉25个销售部，进行无记名投票民主选举大区经理并抽签决定他们的辖区，他把全国划分为8大业务区域，号称选拔“八大军区司令”，现场选拔，宁缺毋滥，缺额就外聘！这一举措的结局非常好，新药公司的人都兴奋了，人人摩拳擦掌，个个精神振奋，报名踊跃，发言积极，好象一下子换了个人。3名副经理身先示范分别兼任了3个大区的“司令员”，其余5名大区经理也一次应聘成功。对于一个开发大西北有功的业务员，他还当场奖励1万元，并与之签约，三年不动他的地盘，鼓励他安心大西北的开发。
    他在整编会上说，2005年他要领着大家打一场翻身仗，要完成1.3个亿！他还说，要推动一场革命，这场革命要“撕烂大协议，人人争饭吃”，要从根子上斩断业务员差价操作的黑手，彻底根治“返利让利”、“操作中介”的顽疾。他还说，要做到这些，就要有点当年打土豪分田地的精神，大处着眼，细处入手，要先从他本人做起，树正气，灭邪气，无私一身胆。他说10年磨一剑，10年前他就是干新药的，那时侯还是“小鞠”，现在长成了大鞠，他的决心和信心就是改变新药公司的被动局面，从今天就改！
    这是一场非常精彩的亮相会，这是一次诗意般的开场白。整个过程如同看鞠世忠徐徐展开他的一幅画卷，新的征途开始了。
    4月1日刚刚在南国厦门举行的全国药品交易会，显示了鞠世忠从头再来的雄才大略。在没有任何广告公司的外脑策划下，带领市场部两名大学生，亲自写文案，定思路，昼夜奋战，精心策划了四个新产品的代理权竞拍，唯一获得我国拍卖师最高荣誉“金锤奖”、中国电视金鹰奖十佳主持人之一的金铃女士为之助阵，有20家代理商取得了介宁、联佳、麦安、佳和洛这四个产品的省级、市级代理权，会议成交量达到9300万元，收取保证金220万元，签定协议100多份；同时发掘50家新客户，在山东、山西、内蒙、江苏、吉林、辽宁、江西等省取得了巨大业务进展，有些地区填补了业务空白。成交公司既有原来和公司有稳定关系的老代理商，也有之前从未接触过的“黑马”。在所有成交公司中，河南一家医药公司拔得头筹，以４０万元保证金，近２０００万的拍卖价，获得全部４个拍卖产品在河南全省的代理权，成为最大买主，而这个代理商此前与新华素未谋面。
    轰动整个药交会的新华制药新产品代理权拍卖，再次壮大了“新华”品牌，恢复了全国代理商信心。鞠世忠说，是把多年的夹生饭又煮了一遍！外人评价说，整个策划和实施过程极富创新精神，环环相扣，如诗如画，会议效果极好，浪漫且富有激情，如同ＣＣＴＶ的春晚，年年都是小品大奖，今年别有《千手观音》令人耳目一新。新华制药既实现了预期的战略目标，又变革了以往的游戏规则，优化了客户队伍，选择了适合企业实际情况的营销路线，获得了成功，展示了希望！
    商机往往在山穷水尽之时蕴藏在每一个用心把握和敢于突破的头脑中。做企业的营
    销员，一个很重要的关键在于把握营销二字的真谛。营销是前置式的思考，并且要在付诸实践的过程中形成一个闭合的回路。用鞠世忠的话说，就是凡事先想明白了，然后去干，边干边总结。“想”是创作的过程、思维的过程，企业的任何经济活动都带有一定的风险性，所以凡事必须追求实效，务求成功！这个想的过程必须有自己的东西，不能人云亦云，干的过程是一个执行的过程，光想不干是空想家，不想就干是蛮干，边干边总结，日积月累，自身素质才能不断提高。
    鞠世忠三翻几次从头来，都是思维创新的过程。鞠世忠说，营销战略，这是企业的营销员必须天天考虑的一个“玩什么不玩什么”的问题，要从多方位、广角度出发考虑，如社会环境，法律法规，企业实际情况，市场竞争，行业趋势等等。1995年他提出直接面向终端医院不做商业代理的新药发展战略，虽是慢启动，但对企业的长远战略却是意义无穷；而到了2005年大家又都在喊做终端做医院，他却提出不能放弃代理，同时要赋于“终端”新概念。这是结合企业实际及市场情况综合考虑的。今后的中国医药市场路怎么走？直销法出台后对医药市场的营销模式会产生什么影响？鞠世忠说都还值得好好研究！
    蹴鞠从古时候的小型社会活动，到现在发展为世界第一运动。鞠世忠从小鞠变成大鞠，
    其过程充满着激情，充满着自我激励。十四年来，鞠世忠忠心耿耿地效命于企业，辗转于普药、新药、商业等各个制剂领域，多“受命于危难之际”，从事开拓性项目，但他靠激情、靠思维创新，遇城必克，在每个领域都取得了丰硕成果。
    其实，我们每一个人，哪一个不是经常甚至天天从头做起呢？鞠世忠最大爱好是读书学习，大学营销专业毕业又专门从事营销工作的他，2003－2004年还到北京参加了北京大学光华管理学院EMBA高级经理研修班。然而他觉得，自己从事的是药品营销，必须要掌握药理药代药化药效等系统的药学知识，这不，他又报名参加全国成人高考，考取了中国药科大学药学专业，又要从头来了。