你的产品有什么缺点？

    平时遇到向我推销产品的销售人员，我喜欢问他们一个相同的问题，“你们的产品和其他同类产品相比有什么缺点？”。这个问题经常让某些销售人员无所适从，也许他们早就准备好了如何介绍自己产品的优势，却没料到潜在顾客会询问他们产品的缺点在哪儿。于是很多销售人员回答“我们的产品目前好像还没有什么明显的缺点。”然后就开始滔滔不绝地向我宣讲他们的产品的优点。怎么可能呢，你们的产品真的就那么完美？
    销售人员不敢承认产品的缺点就象是一个企业不愿意承认自己的服务做得不够好。这无非两种情况：一种是事先根本就不考虑自己的产品和服务对顾客来说会有那些缺点。另一种就是顾客购买了产品或服务，使用过程中发现问题，企业或者销售人员不承认这个事实。
    有关销售人员营销技巧方面的文章和培训课程越来越多，越来越流行。也难怪，中国6000万的营销大军呢，而中国的消费者也越来越理性了，传统的“酒好不怕巷子深”的观念早已不再适合中国市场。于是产品光靠卖是卖不动的，得推销，推销就得需要技巧。
    作为一个销售人员，需要具备的三方面基本素质。也就是下面“王牌营销基本理论”的三角形所表现的内容。
    产 销-品 售-知 技-识 巧
    态度、热情和目标
    销售人员应该重视三角形的每一条边，相对来说我更重视产品知识，全面的产品知识，不只是产品的优点。
    有一家做网站推广的公司销售人员向我推销他们的通用网址服务。他们通过电话联系到我，在电话里明显可以感觉到对方销售技巧的刻意应用，毕竟我是做这行的，所以比较敏感。但是这不重要，重要的是我的网站正在改版，计划改版后做推广。所以我在电话里故意给了对方我是个有意向的客户的信息。并同意了约见。
    见面的时候，那个销售人员带了他们的销售经理坐镇。我问他们，“你们的这项服务和3721的网络实名有什么区别，你们的服务有哪些缺点或不足？”接下来他们开始长篇大论其服务的优点是什么，最后还不忘拿别人的缺点和自己的优点比较一番。我不否认他们的产品的优点，当也清楚他们的缺点，综合起来比较他们的产品是不如别的产品，但是我觉得它更适合我。我只是想了解他们产品不足之处在哪儿，这种不足对我来说是不是很重要，但是在整个谈话过程中我没有得到这方面的任何信息。他们一直保持在谦卑的态度应用着所谓的技巧来和我周旋。结果当然不了了之。
    在销售过程中，热情和技巧当然不可缺少，但这只是手段。如果不能够充分了解自己的产品，那么火热的激情和娴熟的技巧都会显得生硬而晦涩。客户关心的才是能够真正打动客户的。客户关心什么？客户想要的是产品，关心的自然也就是产品，产品的使用方法、性能、优点，还有缺点。而一般的销售人员在做销售准备的时候往往只重视产品的优点，只想用技巧来打动客户。其实越是流行的技巧越难打动客户。就象流行歌曲泛滥，很难找到一首动听的歌一样的道理。
    销售人员应该全面了解自己的产品，当客户提出疑问的时候能够从容应对。也不要刻意回避自己产品的缺点。我们都在强调关系营销，强调锻造和客户之间的长期伙伴关系。关系营销最重要的一点就是和客户之间建立彼此的信任。客户选择产品考虑的是是否适合自己，也就是利益点，而不是你的产品有多少优点。一个用白银做的锄头对农民来说还没有钢铁做的锄头好用。只要销售人员能够真的站在客户的立场考虑问题，象一个朋友一样和客户一起分析自己产品的缺点和优点，并且在客户需要的时候甚至可以向其推荐竞争对手的产品。没有哪个客户会不信任这样的销售人员。现在的人好像都反对上门推销的人，不是他们不需要推销的产品，而是他们不能接受这种购买方式。很多人宁愿自己跑去商场购买同样的产品，也不愿意接受推销。尽管产品是一样的，商场里的价格还可能更高一些。
    作为一个企业同样需要正视自己的产品和服务的优势和局限。在客户提出问题的时候能够虚心接受并尽可能帮助客户解决问题。世界500强企业名单上我们的企业出现也有不少了，但是其中又有几个能够进入“最受尊敬的企业”呢？不是人家外国人不尊敬你，是你得问问自己拿什么让人家尊敬。前段时间在山东发生一件事，一客户去保险公司理赔，不清楚怎么和保险公司人员发生冲突，结果遭到该保险公司六名人员的殴打。你可以说这是极少数现象。还有一段时间某地区连续出现银行柜员机取出****的现象，这种现象的出现银行方面也确实没有办法确定哪一个人手里的****是从它的柜员机里吐出来的，但是总得给客户一个说法吧，不但没有，甚至还有某些银行职员质疑前来投诉的客户意图不轨。还有一个例子，某消费者在一个电动自行车销售点购买了一辆电动车，过了不到两个月，电动车的电瓶装置就坏掉了，于是按照三包说明到销售点要求维修更换。结果该销售点不仅不给予更换，还说这个电瓶被动过了，不是原装的。双方争执不下，结果又大打出手。似乎中国人很喜欢打架似的。
    我们的企业不要总是强调营销理念要市场导向，不要继续喊着永远实现不了的承诺“顾客是上帝”。该醒醒了。
    “出来混，迟早是要还的。”
    现在，告诉你的销售人员，你的产品有什么缺点。