科学管理产品：盈利能力提升之道

    秋天，是一个收获的季节，一年的辛苦到底换来多大的利润？真正帮助你生意越做越大的是哪些厂家？真正能给你带来利润的是哪些产品？而且，随着土地流转的速度加快，以及农资直销的异军突起，真正能坚持下去的经销商还有多少？这也使很多经销商的困惑所在。经销商的出路在哪里？农资经销商如何获得快速发展？笔者认为，实行产品科学管理，是当前农资经销商提升自己的盈利能力、竞争能力和快速发展的重要重要措施。
    产品管理的本质
    产品管理的本质，说白了就是产品资源的管理。现在很多农资经销商经常出现的一个问题是：缺钱、缺人、缺技术。这里所说的“缺”，并不是真正的没钱、没人、没技术，而是没有足够的资源抓住市场可见的机会。产品管理的目的就是通过科学的分析，在企业内部形成竞争，做到把有限的资源放在最有效的产品上，以实现在有限资源下创造最大的利润，也就是把好钢用在刀刃上。
    盈利能力分析
    做产品管理，首先要做的就是做产品盈利能力分析。在笔者与很多生产企业老总、经销商和零售商交流时，经常问他们一些个问题：今年赚了多少钱？哪个产品赚钱最多？给他们创造50%以上利润的产品是哪些？到目前为止，这三个问题能回答上来的不多，包括生产企业的老总。
    追求利润是商人的根本目的，如何才能获得更高的利润？首先，要明白利润是怎么来的，从哪些产品上获得的。笔者曾经与一个零售商交流，发现一个很奇怪的现象，他的门店有品种100多个，但九巧和另外两个产品加在一起赚的钱竟然占其全年利润的50%以上。当笔者问他为这三个产品做了多少工作时，他无语了。
    选择好的产品
    选择往往比努力更重要，这在选择产品时也同样适用。
    什么样的产品是好产品？笔者认为一个好的产品应具有如下几个特点：一是可以给经销商带来持续的盈利；二是可以提高经销商的影响力和知名度，并能带动其他品牌的销量增长。同时构建合理的产品结构。笔者通过市场走访发现，很多经销商代理很多产品，往往众多产品是眉毛胡子一把抓，在市场动作中既没有重点也得不到效益，并且对产品也不能较好的优化配置。往往不明白哪些产品是用来拓展渠道的；哪些产品是增加销量的；哪些产品是用来盈利的。因此，从竞争和持续发展的角度来看，产品优化组合是经销商运营好的关键点，在分销渠道，种植结构越来越细分的情况下，经销商要根据自身具体的经营环境，合理布局产品结构，设计好各个产品的组合体系，才能增加市场的成功率。湖北沈总将“尽打”买成湖北省的名牌产品；日照的李总、胶南的徐总以及河南正阳的张总能把猎获威利丹单品运作到过百万，河北衡水的赵总能把三氟千速运作到近百万的销量等等，都是科学管理产品的结果。
    当前市场上产品品种过剩现象严重，同时品牌产品又极其缺乏。为此，笔者建议经销商朋友在做产品时，一定要抓住重点产品，重点运作，打造区域性品牌。例如在河北衡水的赵建民赵总。赵总在仕邦刚成立时就和仕邦合作，六年了，随着仕邦的发展，赵总的生意也做得如鱼得水，成为当地非常有影响力的农资经销商。赵总和仕邦合作六年来，最开心的就是今年。在往年的合作中，因为是仕邦公司重点经销商，所以只要仕邦公司有新产品上市且适合当地，赵总都代理。五年下来，赵总代理仕邦公司产品50多个。虽然总销量很大，但一直有点不开心：每年过得都很累，而且库存掌控一直是个老大难问题。2010年笔者拜访赵总时，与他一起分析了一下市场和他经营的仕邦产品的销量贡献率和利润贡献率。最后达成共识：削减产品，做大单品。2011年，赵总单单一个三氟千速，就实现了近百万销量，带来了很好的品牌和利润效益。
    产品管理是竞争激烈情况下的产物，良好的产品管理可以快速提升企业的竞争力。当前的农药行业的市场竞争环境，急需对产品的科学管理。只有真正做到科学管理产品，将优势资源用在最能产生效益的产品上，才能创造更大的利润和品牌效益，有效提高自己的市场竞争力。