最近，我国阀门行业上下都在开展转型升级，调整产品结构，自主创新，开发具有知识产权新的优势产品，以此适应市场的变化，各显神通，寻求突破，走出了一条成功发展之路，在变化多端市场中再创新优势，取得了一些成绩。不仅赢得了市场认可，而且摆脱了“价格战”恶性竞争的泥潭。即使是在外围经济不景气的背景下，企业依然保持了稳健增长的好势头。
为此笔者采访了我国阀门行业转型升级较为成功的--南京华宁阀门有限公司公司，与该公司总经理丁维宁（简称：丁总），请他谈谈华宁阀门公司如何根据企业特点，因地制宜开展企业转型升级，全力开拓国内外新的阀门市场，取得了一些成功经验，这些成功经验值得我们同行加以借鉴：探讨交流了一些企业转型升级一些具体做法和一些成功经验，
丁总是在2011年12月31日晚上欣然接受本网记者独家电话专访：丁总首先感谢笔者关注他们公司，也请笔者转达对一直关心支持华宁公司发展的业内有关领导和专家，以及各界朋友表示深切谢意。他说我们公司2011年取得一些成绩，主要是在开拓调节阀方面较为突出，也为企业带动了新的发展。
笔者：听说贵公司是一家老国企转制民营企业，为了改变原来产品单调，效益低下的老路，主动调整产品结构，走附加值高的高端阀门发展新路，成功走向了市场，在企业发展路上越走越远，在市场发展大浪中越拓越深，请丁总为我们介绍下近几年企业发展主要概况：
丁总说：“2011年企业的主要工作取得了良好成就，我们一年中在开发新品和经营工作都取得了良好成绩，主要是在企业转型升级中，选择一条走高端阀门和主动开拓外销市场、适合自身发展的的宽广新型发展之路，开发附加值的调节阀，实现产品系列化、专业化、品质化，，为电厂和锅炉行业做好配套，尤其调节阀开拓外销市场取得显著成效。” 虽我们不在量上投精力，而在质量上下功夫，重点发展调节阀门，调节阀门成了我们的主打产品，也形成我们的主要产品优势。”
我们在调节阀的开发设计方面，采取工程技术人员走进电厂；一方面掌握阀门的使用工况，帮助用户进行调节阀的选型，使调节阀的设计目的性更加明确，另一方面，了解目前阀门在实际运行过程中经常出现的主要问题，使生产的阀门满足终端用户的要求和潜在的需求。
笔者：华宁在开拓外销市场也取得了显著成效：
丁总说：“目前我们的阀门产品拥有自主出口权，主要开拓了东南亚和印度等新兴外贸市场，并在印尼开设了办事处，找外销代理商，接下来将在越南、泰国等开设办事处，全力开拓外销市场。”
笔者：优阀门，华宁造，华宁公司在打造品质方面也做了大量的工作，近几年成功发展也确立了此句的真实含义。
丁总说：“华宁公司的产品走的是以质取胜，扩大品牌优势的道路。公司近年来除了在改进调节阀的流体试验室的装置外，还进口了德国的光谱分析仪器，添置了大吨位热处理炉、加工中心、氮化处理等工艺改进设备。确保华宁的产品用户放心、自己安心”
并针对电厂行业节能环保的主题，开发了节能型调节截止对空排气阀，高压差迷宫调节阀等新品。满足了电厂行业发展和节能环保的需要。内部严格把好质量关，按ISO9001质量体系运行，产品坚持质量与品质同存的观念，产品实现了优质优价，调节阀门在东南亚占据了一定的市场优势，调节阀产品在外销中也赢得了中良好市场地位，也获得了良好经济效益，尝到了开发高端产品的和调整产品结构的甜头。
笔者：为了克服不利因素，消除增支因素，努力开拓新市场，华宁公司也做了不少工作：
丁总：“目前国内阀门同行竞争异乎激烈，现在各项成本飞涨，内部效益每况愈下，如果再生产通用产品，难于突破市场。因而要在同一蓝天下生存，倒逼企业走新型发展之路，调整内部产品结构，加强自主创新、科技创新，在开发新品和开发外销市场下功夫，开辟新的销售渠道，这样企业才会有生路，企业才能提高经济效益。虽然近期外销受欧债和欧美经济危机影响，出口出现下降的新趋势，国家提出了保增长、保出口的新的调整方针，作为搞实体的企业，要脚踏实地，搞好一个产品，实现专业化、品质化、国际化的新的转型发展之路。在内部提高产品品质，投资添置加工中心等主要生产设备和先进的检测设施，提高产品质量，确保了产品的良好性能和品质。生产的产品质量略胜一筹，在国际市场也赢得了良好口碑。
笔者：作为江苏阀门行业的代表，华宁公司规模不大，但就是这家名不见经传的小企业，不为“赚快钱”所惑，咬定阀门不放松，终于开发出了具有自主知识产权的高端****产品，不仅赢得了市场认可，而且摆脱了“价格战”的泥淖。做实体，要有点企业要发展市场，没有自己独特产品特色和附加值产品，是很难取胜市场的。
丁总：我们市场定位是“先质后量”，把公司发展的重点放在开发新品上，逐步淘汰原由老产品，依靠自己较强的技术与设备力量，重点开发技术含量高，又是“全锻”产品--高温高压调节阀。于此看准这一潜在优势产品，集中精力加以开发，经过几年努力产品已在用户中占领一块独特市场，华宁调节阀除内销外，还走出国门，目前大部分销往国外，配套于国外电厂、石化等到工程项目上，今年外销比例还超国内。
由于调节阀产品压力在10MPa-30MPa左右，在选用材料、加工、调试、检测上都严格把关，一丝不苛，对其材料成份、强度试验均作严格检测，各项性能达国标，让用户绝对放心使用产品，新品很快拓展了市场，销售逐占优势，目前这种新品形成了系列化，有60多个品种规格，已成了企业的主导产品，占了企业新品总值的70%。而且调节阀市场一路看好，从当初内销发展到外销，外销量还逐年增多，好多调节配套于出口国外重要阀门设备项目上。
笔者：华宁公司吃准一个方向，敢于开拓市场，赢得行业的认可，调节阀门成了主要优势产品
丁总：虽然电力行业是个垄断性行业，原有高端调节阀大多依赖进口，而要打破原有国外一统天下的局面，除了企业做宣传工作外，还要说服企业，也让业主使用产品质量放心，尽管国产的调节阀价格只有国外的三分之一，但要实现国产化任重道远，经过努力，如今华宁调节阀门质量并不逊色于国外产品，且又维修配套方便，已经打开了市场，在电厂用户中有了一块稳定的伙伴。一些电厂用户从当初不敢用，通过产品实际应用，其性能和质量与国外的不相上下，到主动对找上门征订货源。
我们在做好国内的销售的同时，敢于打开国外市场，让我们调节阀大胆走向国际市场，通过努力，我们的调节器已在东南亚地区建立了一块稳固市场群，还在印尼、越南等地区设立了办事处和代销点。外销额近几年成倍增长，带动了企业的快速发展。
笔者：华宁公司为了打造调节阀的品质优势，还采取了一些改进和加强硬件设施。
丁总： 我们公司还充分利用拥有大型锻机的锻造优势，尽可能使调节阀的主要件实施锻造，发挥其雄厚的模具设计制造能力，将原来的锻模逐步淘汰，制作新锻模，工艺上实施新的突破，发挥其良好的作用,，提高摩擦压力机的使用率，使一次锻造成型的零件外表光滑，机械性能符合要求。目前我们公司的锻造能力为：调节阀可锻造到DN100，截止阀可锻造到DN80。大大提高了生产特殊阀门的内在质量。他们专门设立企业研发中心，与南大、东大进一步合作，建立专业生产调节阀的研发、生产基地。他们在调节阀上有了做大、做强、做优的长远规划，目前有的已付诸实施，
笔者：众所周知：以前我们阀门行业优势是成本低，价格便宜，但随着劳动力成本、能源成本及原材料成本的不断提高，使得我们和国外竞争优势越来越小，过去固有的优势在缩小和弱化，而且国外企业为了在中国取得订单，产品降价降得很低，甚至包括在石油化工、核电等到很多领域，世界500强企业的报价有时低于国内的价格，过去中国的价格优势已失去优势，在这种不利因素趋势下，作为阀门产业的一员，如何增强机遇优势和忧患意识，从企业的管理、企业的规模、企业的创新能力、人才资源、品牌上努力加以改进，促进企业适应新时代的发展要求。我们阀门行业经济的主要问题不是增长速度的问题，而是质量和效益的问题。
丁总：为此我们抓住企业发展关键点，要真正使企业具有国际竞争力，要同国外企业同台竞争，我们必须在高端产品上与国外叫板，如调节阀门等关键阀门这些国家重大技术装备产品的研发下功夫，付出更多的精力，提升企业自主创新能力，加快人才的培养，从而提升整个企业在市场中的竞争能力。通过企业的转型升级，企业也会变得更成熟更坚强起来，市场空间将会更加拓展。从竞争中发展壮大。
点评：南京华宁阀门走出一步海阔天空，他们不在通用阀门争市场，不想在同一蓝天下与同行争得面红耳赤，而是勇于创新，走自主创新，开发高端阀门适合自己独特发展之路，这也是目前阀门行业转型升级发展一条成功之路。发展阀门产业，提高产品档次，提高产品品质与质量，提升发展水平，努力开发技术含量高的新产品，这是同行有目共识的理念，要唱响发展高端阀门的主旋律，这不是件容易的事，既要有一定的技术力量和充实的研发力量相应配套设施，又要有浓厚资金投入，还要有企业研发上恒心。为啥国家一再提倡关键阀门国产化，自主创新，虽几年有一定成效，但同行间还处于低端阀门竞争中，好多同行还在善打价格战，可是一遇金融风暴，就原形毕露，有的企业没有主打产品和优势产品而支撑不起，发展缓慢。
其主要原因还是没有引起同行足够重视，似乎反正有饭吃，前几年产销也较为乐观，就没有考虑去如何投入发展与进步，忙于产销。也何必去投入资金承担这个风险呢？如今销售也没有到山穷水尽地步，也不想自讨苦吃，去开发新品。但他们没有看到阀门行业的危机感，最近有资料表明，今后用户将趋向品牌化、专业化、特种化，采购将更趋成熟理智，国家也将着手整顿与规范阀门市场，而三分之一低档的厂家将面临挤出门外。近期温州好多企业出现大企业兼并小企业，共同发展。如果说我们同行都象华宁阀门一样，坚定不移发展高端阀门，努力开发新品，并不打价格战，以质量和品质来开拓市场，恐怕阀门市场将会更加健康发展。
为啥目前阀门行业出现生产能力严重过剩的现象，就是低层次、小规模、重复建设，技术难度不够，主导产品大部分是大众化层次，往往经营者又善于打价格战，不在新品开发上动脑筋，不在材质上下功夫，热衷于降低生产成本，不考虑产品的内在质量，只顾眼前利益，虽有了市场占有率，但从长远来说，还是丢了西瓜保了芝麻，而随着时代发展，用户对技术和质量意识还是普遍提高的，那种不注意产品质量和技术、售后服务的投入，必然会被“上帝”淘汰出局。如果我们与南京华宁阀门一样，努力开发高端阀门，精心维护“华宁品牌”声誉，坚持自己产品良好品质，那我们阀门行业必将会赶上世界先进水平。阀门国产化也会出现新的业绩。
（图文/盛根林）