“截至目前，订货仍不乐观。”4月20日，刚刚结束招标的宝鸡石油钢管公司石油专用管销售主管闫光龙，匆匆回到办公室。
受国内重大管线工程多次推迟开工，及国际原油价格持续低位运行影响，2013年下半年至今，高钢级油气输送管和石油专用管的需求急剧下降，这对年综合产能近200万吨的宝鸡钢管而言，是一个巨大的挑战。
面对订单下滑、利润缩减、资金链日趋紧张的困境，如何应对油价“新常态”下市场“寒冬”的挑战？探索中的宝鸡钢管选择了以变求发展，创新管理“智”渡难关。
突出重点开拓市场
营销是生产经营的“龙头”。2014年，面对管道建设冷市场的突袭，为确保管理不乱，人心不散，宝鸡钢管在多年产品结构调整以及开展市场“危机”教育的基础上，把“抓订单”作为贯穿企业重点工作的核心，通过完善高效信息管理系统、调整营销激励政策等措施，在紧盯内部市场的同时，全面进军以城市燃气、热力、输水等领域为主的外部市场，并迅速取得了竞争优势，全年累计完成钢管订货85.68万吨，其中，外部市场占比首次突破50%。
为最大限度挖掘销售潜力，宝鸡钢管灵活整合营销资源，成立了11个销售区域站，由公司领导分工负责，把触角延伸到市场一线，并利用企业生产经营“一盘棋”管理的优势，将服务营销、技术营销和网络营销有机结合，大力推进重点市场和项目运行。
在提高中标率方面，宝鸡钢管以顾客需求为出发点，通过与竞争对手对标比较，确定重点产品，并结合原材料、成本管理等实际，划分出各类产品对销售收入和利润的贡献度。“外部市场竞争异常激烈。”销售公司副经理刘炳毅说，“只有让营销人员对产品了如指掌，才能目标明确、有的放矢地创新工作。”今年一季度，宝鸡钢管外部市场订货达到14.62吨，同比增长45%。其中，与郑州热力签订的2.7万吨制管合同，是双方近两年来的第11次成功合作。
刚柔相济助推研发
作为曾参与过国内所有重大管线建设，并成功敲开中东、南美、俄罗斯等地区市场大门的骨干制管企业，宝鸡钢管的研发实力在同行业中是首屈一指的。2014年年底，以宝鸡钢管为依托组建的国家石油天然气管材工程技术研究中心，正式通过了国家科技部验收。
面对钢管市场产能严重过剩，产品价格一路下滑，国际反倾销和国内降低出口退税率等不利因素影响，宝鸡钢管认识到，要适应油价“新常态”，必须创新科研管理，提高研发效率和效益。为此，宝鸡钢管从激发科研人员内生动力入手，在进一步规范科研运作的同时，积极营造“尊重、合作、互相支持”的和谐氛围，并给予研发人员更多的时间，放手让他们去调研市场，开发适销对路的新产品、新技术，不断创造新的经济增长点。
2014年，工程技术人员在深入长庆、青海、吉林等油田调研后发现，由于管材的服役环境、性能要求不尽相同，研发要真正与市场接轨，必须根据客户的具体要求，通过定制服务，加快非标准、高附加值产品的市场化进程。
在公司的大力支持下，经过一年多的努力，目前，这种高端“定制服务”已初见成效。宝鸡钢管与长庆油田、管研院合作，专门为长庆研制的油井管特殊螺纹接头（CGC-1），已顺利通过第三方检测，即将推广应用。此外，用户急需的新型双金属复合管、抗硫ERW套管、高抗挤套管等多项新产品，均已取得阶段性成果。
多管齐下创新创效
设备和人是生产过程中最重要的因素。目前，就石油制管企业来说，设备上的竞争差别越来越小，企业间真正的价值空间正逐渐转向人工成本。2014年，宝鸡钢管在保持成本、利润与价值平衡的基础上，通过优化定编定员、清退劳务用工、推进业务外包等方式，合理优化用工，减少直接人工成本近5000万元。2015年，宝鸡钢管将采取以岗定薪、弱化员工身份等管理方式，进一步优化用工总量。
随着外部市场的不断扩大，宝鸡钢管的生产任务呈现出合同批量小、品种杂、交货急的特点，9家成员单位的生产任务严重不均衡。为合理、有效补充一线临时缺差生产人员，宝鸡钢管发挥集团化管理优势，建立推行了“人随订单走”的弹性用工长效机制，及时从任务不饱满或没有任务的单位，抽调技术骨干支援生产一线，既解决了临时人员的配置问题，节约了人工成本，又创造了切磋技艺的好氛围。2014年6月至今，已有140多人跨区域、跨单位流动，确保了高质量、高效率履约。
对同一生产单位不同时期任务量不均衡的问题，这个公司在深入调研的基础上，全面推行了“集中生产，集中休息”的生产组织模式，并摸索出灵活多样的排班方法，不仅为员工培训、设备保养、解决安全生产重点难点问题创造了条件，而且进一步提高了生产效率。截至4月20日，宝鸡钢管合同履约率保持100%，合同管成材率同比提高1.1%。（记者 陈青 通讯员 吴福地 李涛）